Actitudes que marcan una diferencia

Llevo ya varios años gestionando equipos de comerciales, y si algo me ha quedado ya muy claro, es que los mejores vendedores que han colaborado conmigo son aquellos no sólo que les gusta la venta, sino especialmente los que mantienen una actitud positiva y enfocada a la obtención de resultados. La aptitud, aunque que obviamente tiene una gran importancia, puede dejarse (al menos en un principio) en un segundo plano, puesto que se adquiere con el tiempo.

Parece de libro, pero es lo que la experiencia me ha demostrado. Mientras que a priori la aptitud necesaria es la que aparentemente puede determinar el éxito futuro de un comercial (aunque podríamos hablar de cualquier tipo de profesional, ¿no?), lo que marca realmente la diferencia entre unos y otros es algo mucho más sencillo: su interés en realizar un buen trabajo, en conseguir sus resultados. Y esto no se enseña, me atrevería a decir incluso que se trata de un comportamiento que no puede copiarse. De hecho, entiendo que este tipo de comportamientos 'automáticos' vienen ya en el adn de la persona...

Ha llegado un momento donde en las entrevistas que realizo para incorporar comerciales a mi equipo, ya no busco exclusivamente unas competencias y una experiencia determinada, sino que trato de enfocar mi atención para averiguar si el candidato que tengo delante tiene el suficiente interés por la profesión de ventas, y sobre todo si le veo con el empuje necesario para realizar su trabajo con energía.

Porque eso, que puede parece tan absolutamente básico, no lo es. Puedo disponer del comercial con las mejores competencias teóricas plasmadas en su CV, pero si no tiene interés ni empuje, es decir, si demuestra una actitud enfocada a la obtención de resultados, no será nunca un profesional que pueda marcar una diferencia, al menos en esta profesión (o quizás en ninguna otra...).

Porque las técnicas de venta, el conocimiento de productos y servicios, la experiencia en el sector, ..., no tienen absolutamente ningún sentido si el profesional no se decide a levantar el teléfono para hablar con el cliente, si no muestra proactividad para visitar presencialmente a todos aquellos que pudieran estar interesados en lo que tiene que ofrecer. Ese 'hambre' por querer ganarse al cliente, por obtener resultados, no se aprende, por lo que es imposible de enseñar. Cualquier esfuerzo que puedo hacer para explicar a un comercial que cuanto más interacciones con un cliente mayores serán las probabilidades de obtener un resultado positivo final, cae en saco roto si no quiere realmente.

Porque precisamente ahí está la cuestión que marca una diferencia, en la profesión comercial y yo diría que en prácticamente cualquiera: la actitud. El que quiere, por lo general puede.

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Hasta mañana.

Fuente imagen CC: Fernando Clavijo