¿Por qué es más difícil el trabajo de un comercial 'virtual'?

A pesar de que a priori pueda pensarse que el trabajo de un comercial 'virtual' (comercial que forma parte de un equipo virtual, distribuido en distintas zonas geográficas) pueda resultar 'cómodo', ya que dispone de mayor autonomía y flexibilidad en sus horarios, nada más lejos de la realidad. Este comercial virtual tiene unas características específicas que convierten en 'complicado' su trabajo.

Como mínimo, se me ocurren las siguientes razones por las cuales no es así:

• Debe demostrar más que el comercial 'físico' (equipo de personas localizadas en la misma ubicación física), ya que la organización no le 've' todos los días.

• La valoración que se hace de un comercial 'virtual' está dirigida principalmente por sus resultados obtenidos, ya que sino, ¿qué medir?, ¿cómo podemos medir eficazmente valores como la involucración, el compromiso, ...?. Sin duda alguna esto es más difícil.

• En momentos 'malos', el 'físico' cuenta con todos sus compañeros en la misma oficina, que le ayudan a levantar el ánimo, e incluso accede a más información de 'pasillo'; a ninguna de estas cosas puede acceder con tanta facilidad el 'virtual', que se tiene que conformar con mucho menos.

• El comercial 'virtual', al gozar de una autonomía superior a la de un comercial 'físico', debe ser sin duda mucho más disciplinado en su día a día (horarios, diferenciar su entorno profesional del personal, automotivación, ...), lo que le obliga a mantener una constancia mayor en sus actividades.

• Porque tiene que hacer un esfuerzo especial para comunicarse periódicamente con la organización con la que colabora. No sólo tiene que hacer, tiene que transmitir que hace.

• Como suele suceder habitualmente, la confianza tarda en ganarse, mientras que puede perderse en un solo instante. En cambio, en la gestión de personas en remoto, el planteamiento debería ser al revés, quiero decir, la confianza en el equipo debe transmitirse desde el principio, para que el comercial 'virtual' pueda trabajar con la suficiente autonomía y comodidad. No obstante, en este caso, la pérdida de confianza suele tener un resultado desastroso, ya que, ¿cómo recuperar la confianza en una persona que estás gestionando en remoto, cuando no puedes verla y comprobar su evolución diariamente?.

La difícil recuperación de la confianza en este contexto, es una razón más para pensar que el trabajo en remoto exige una dedicación más constante, de lo que se deduce que el perfil necesario para un comercial 'virtual' es sin duda diferente.

En definitiva, y como norma general, un comercial 'virtual' tiene que demostrar más que uno 'físico', ya que éste puede 'venderse' constantemente en el día a día, mientras que en el caso de uno 'virtual' es más complicado, lo que le exige no bajar la guardia en ningún momento.

Reflexión:

• ¿Crees que a un comercial 'virtual' se le debe exigir más?