En la gestión remota de mis equipos comerciales, esta labor se convierte en si cabe más importante, puesto que cada uno de mis delegados comerciales controla una extensa zona geográfica de la que es responsable, por lo que es necesario apoyarlos para desarrollar el negocio.
Aunque se trata de una labor que exige un esfuerzo especial (al estar viajando constantemente), es imprescindible conocer de primera mano lo que está ocurriendo en el mercado, para lo cual hay que hacer tareas de acompañamiento al comercial en sus reuniones con clientes.
Me he dado cuenta de que los clientes de 'provincias' (entendiendo aquellas distintas de Madrid y Barcelona), suelen ser muy agradecidos cuando les visito, puesto que esto les permite contarme en primera persona sus necesidades.
Por otra parte, veo también que la labor de apoyo al delegado comercial es muy efectiva, por:
- El delegado comercial remoto, agradece que alguien le pueda 'echar un cable' en reuniones con clientes, ya que suele estar solo.
- Al estar mucho más en contacto con la organización, y por mi posición de responsabilidad, conozco con más profundidad los nuevos servicios y tendencias del mercado, por lo que puedo desarrollar argumentos nuevos al cliente, que el delegado comercial incorpora en su argumentario propio.
- Al finalizar la reunión, doy feedback al delegado sobre la reunión, lo cual le ayuda a consolidar sus fortalezas y mejorar sus puntos más débiles.
En definitiva, el estar cerca del cliente, me permite:
- Enterarme de primera mano de cuáles son sus necesidades.
- Conocer y valorar la situación del mercado y del sector de actividad de la empresa.
- Proponer nuevos servicios al cliente.
- Reforzar la acción comercial del delegado, detectando oportunidades 'ocultas'; 2 pares de ojos ven más que uno...
Reflexión:
- Como responsable de un equipo comercial, ¿la gestión de personas te absorbe tu 100% del tiempo disponible, o dedicas el suficiente tiempo a estar cerca de tus clientes?
No hay comentarios:
Publicar un comentario