Construir relaciones duraderas con clientes

Construir relaciones duraderas con clientes nos permite crear un vínculo estrecho con nuestro cliente que va mucho más allá de los planteamientos cortoplacistas donde el objetivo que se persigue es meramente económico.

En mis últimas reuniones con clientes, en las que acompaño al delegado comercial para darle apoyo, he podido visitar a clientes de distintos sectores de actividad, cuyo nivel de engagement (compromiso) con nosotros varía notablemente.

Y por distinto engagement no me estoy refiriendo únicamente al económico, sino al grado de intensidad en  el vínculo que tiene con nosotros, lo que hace que podamos colaborar estrechamente en una relación no de proveedor-cliente, sino de partner.

Si es cierto que, a menudo, los contratos de elevado importe que cerramos con algunos clientes, nos condicionan necesariamente las acciones que realizamos con ellos, puesto que debemos tratarlos como clientes 'preferentes', ya que impacta notablemente sobre nuestra cuenta de resultados.

Ahora bien, prefiero hablaros de aquellos clientes (o incluso no clientes aún) que, independientemente de la cifra económica cerrada con ellos, su nivel de compromiso para colaborar con su proveedor, sus ganas de construir juntos y su necesidad de compartir información de mercado sabiendo que esto posibilitará relaciones ganar-ganar, permiten mantener una colaboración estrecha y continuada en el tiempo, así como una ganancia mutua para ambas partes.

Me encuentro empresas de todo tipo: a algunas sólo les preocupa el momento de la negociación económica, intentando tener el mejor servicio disponible al menor precio; las negociaciones con este tipo de clientes suelen estar únicamente dirigidas por el precio final, por lo cual suelen ser intensas (y tensas...); y afortunadamente, también me encuentro otras compañías que valoran también otro tipo de factores en las relaciones con su proveedor (eso sí, sin olvidar nunca que el precio final es siempre importante), buscando:

• Participar y poder dar su opinión en la evolución (o creación) de productos / servicios.

• Asesoramiento diferencial. Para llegar a esto, saben que tienen que generar una relación muy cercana con el proveedor.

• Relaciones a largo plazo, lo que les da un valor diferencial sobre otras compañías.

• Y, por supuesto, un buen precio...

Nuestra obligación, como líderes en empleo on-line, es la de construir este tipo de relaciones con el mayor número de clientes posible, entre los cuales deben figurar obviamente aquellos que son nuestros mejores clientes, lo que deberemos establecer mediante los criterios adecuados (facturación, potencial, ...).