Diseñar un buen proceso para evaluar el desempeño de un comercial, es clave para detectar necesidades y corregir problemas, así como para permitirnos comprobar su evolución a lo largo de un período de tiempo. ¿Para qué nos sirve una evaluación de desempeño?.
Recientemente hemos finalizado la evaluación anual del desempeño del equipo comercial. Consiste en una evaluación que hago a cada uno de los comerciales acerca de su rendimiento en la compañía durante todo el año; recoge asimismo su feedback.
Con esta evaluación, pretendemos 'abstraernos' del día a día, y dejar por escrito la valoración que el responsable de equipo realiza sobre cada uno de sus comerciales. ¿Para qué nos sirve esta valoración?:
- Muestra el rendimiento del evaluado no sólo durante 2.011, sino que permite seguir su evolución año tras año.
- Permite al evaluador y al evaluado, tener una conversación de 'calidad' sobre aspectos clave para cada uno de ellos, gestionando las expectativas y llegando a un consenso (si es posible).
- Detectar necesidades del comercial (formación, herramientas, ...).
- Tratar problemas que puedan existir (comportamientos, resultados, ...) e implantar las medidas necesarias para corregirlos.
- Ayuda al desarrollo profesional del comercial.
Por la experiencia de los últimos años, voy a introducir algunas mejoras en el proceso, básicamente quedaría de la siguiente forma:
1º Establecer los criterios (principales indicadores) que regirán la evaluación a lo largo del año. Pueden ser tanto cuantitativos (ventas, actividad, ...) como cualitativos (procesos, habilidades, valores, ...). Asimismo se establecen los principales hitos para el seguimiento del proceso.
2º Puesta en común con el comercial. El objetivo fundamental es gestionar las expectativas de lo que será la evaluación a lo largo del año (timming, criterios, hitos, entregables, ...).
3º Seguimiento del proceso.
4º Cierre del proceso y generación del documento final.
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