Plan de negocio para mejorar resultados de venta

Llevo varias semanas trabajando en un Plan de Negocio sobre uno de los mercados donde comercialmente más nos está costando cerrar operaciones.

Las bases sobre las que se fundamenta este Plan de Acción son:

• Se trata de un Plan donde la acción debe ser inmediata, buscando un retorno a corto.

• Se trata de un mercado muy amplio, donde como equipo comercial, disponemos de más 15.000 cuentas. Para garantizar la consecución de objetivos en este mercado, y dada la amplitud en el número de cuentas, busco darle una guía al comercial, que le ayude a enfocar sus esfuerzos sobre aquellas cuentas que pueden darnos un retorno a corto plazo para cerrar nuestra cuenta de resultados anual lo mejor posible. Parto de la base de que el comercial, en el tiempo que nos queda, no dispone del suficiente  tiempo material para tocar un volumen de cuentas tan elevado, por lo que es necesario actuar con inteligencia, dirigiendo el grueso del esfuerzo hacia aquellas cuentas más rentables.

 

• Garantizar la actividad comercial sobre las cuentas apropiadas en el mercado en cuestión.

 

• Seguimiento del Plan de Acción. Para ello, le pido a cada comercial un informe semanal resumido con el trabajo realizado durante la semana.

 

• Herramientas. Junto a este Plan se proporciona a cada comercial las herramientas necesarias que le permitan analizar ágilmente el comportamiento de sus cuentas asignadas, de tal forma que pueda orientar rápidamente su actividad comercial hacia aquellas más susceptibles de mejorar los ratios de compra hasta final de año.

 

• Acciones esperadas. Al tratarse de un Plan a corto plazo, en el que se espera una ejecución inmediata y por lo tanto un resultado rápido, establezco las acciones específicas que debe realizar el comercial ante cada caso encontrado (visita, llamada, generación de oportunidad, …).

• Proactividad. A pesar de que como compañía disponemos de las alertas necesarias que nos indican el comportamiento de las cuentas en cada momento, la idea de este Plan no es ser reactivo, sino todo lo contrario. Adelantarnos en lo posible y actuar anticipadamente en cada cuenta.

Lo comuniqué a los equipos comerciales a mediados de esta semana, ahora estamos empezando a seguir el Plan para comprobar resultados y reorientar en caso necesario.