Cómo mejorar el acceso a información de valor

Mis equipos comerciales no disponen de las suficientes herramientas (o teniéndolas, no tienen el suficiente conocimiento para sacarles el suficiente partido) para analizar la información cuantitativa de sus cuentas asignadas.

Aunque esta afirmación pueda parecer demasiado contundente, es la sensación que he tenido durante las últimas semanas, tras reunirme con tod@s ellos y analizar conjuntamente los principales datos sobre su cartera de clientes.

Fue hace varias semanas, cuando tuve la reunión individual con cada uno de los delegados; entre los temas tratados (ver ‘Llega nuestro Final de Año’), había uno en el que hice mucho hincapié; quería realizar un análisis exhaustivo sobre distintas variables (actividad comercial, ventas desglosadas por canal, …) que han condicionado el comportamiento de compras anual de un determinado mercado al que nos dirigimos.

Al bajar a cierto nivel de detalle, tratando de averiguar cómo se habían comportado las compras de las cuentas asignadas al delegado, me di cuenta de que el comercial no disponía de una visión global del comportamiento de su cartera, ni siquiera era capaz de detectar de una forma rápida en qué cuentas debía actuar.

Y el motivo no era otro más que el no disponer de las herramientas necesarias o del conocimiento para sacarlas el suficiente provecho.

Y con ‘herramientas’, no me estoy refiriendo a un CRM o a multitud de utilidades corporativas de las que ya disponemos y de las que podemos sacar un montón de datos. Me refiero a algo mucho más básico, a disponer del conocimiento necesario en excell que permita extraer información válida sobre miles de registros con información válida sobre cuentas (compras, …). Y aunque haya muchas maneras de manejar esta información, la manera más básica y habitual es mediante el uso de Tablas Dinámicas.

Tan sorprendido me quedé (y asustado…), que inmediatamente me puse a trabajar en ello, y parte del resultado lo he plasmado en el Plan de Negocio que acabo de lanzar hace unos pocos días (ver ‘Plan de Negocio para Mejorar resultados de Venta’).

No obstante, en Infojobs ya se han lanzado una serie de acciones encaminadas a mejorar el acceso al elevado volumen de información existente para el comercial, tales como formación en Excell y un nuevo DataWarehouse, que ayudará (especialmente a mí…) a acceder a información de valor de una forma rápida, pudiendo centrar nuestros esfuerzos más en el análisis de los datos, que en la explotación y elaboración de los datos.