Las promociones de ventas

En Infojobs lanzamos constantemente promociones de ventas a nuestros clientes, a través de cualquiera de nuestros canales de venta. Nos ayudan a mejorar ventas, lanzar nuevos productos, incrementar EBITDA, …), y con ellas conseguimos lanzar al mercado un mensaje directo de compra y uso de nuestros productos.

Estas promociones a menudo suponen un descuento con respecto al PVP de los productos, lanzándolo en diferentes formatos (3x2, descuento directo sobre PVP, …).

El problema viene cuando esa promoción se lanza continuamente a lo largo de todo el año, ya que en este caso el cliente puede llegar a confundir ese descuento puntual con el PVP real del producto.

Nos encontramos habitualmente con clientes que les ocurre precisamente eso. Han estado acostumbrados durante tiempo a encontrar descuentos asociados a promociones, y que consideran que deben seguir recibiéndolo en sucesivas compras.

Siempre he considerado que el comercial debe usar el descuento en sus propuestas comerciales de forma muy cautelosa. El mantener un descuento agresivo en propuestas con el paso del tiempo, dificulta la posibilidad de llegar a regularizar a ese cliente y dirigirle hacia el PVP real de los productos.

Y este PVP es fundamental, no es ningún capricho. La compañía traslada un determinado valor al mercado en forma de productos y servicios, y este valor lo traduce monetariamente en un precio determinado para sus productos.

Personalmente considero que la promoción debe reunir las siguientes características:

• Debe ser puntual, y repetirse sólo en el momento preciso, sin llegar a convertirse en ningún caso en una promoción permanente.
• Tienen fecha de caducidad. Una vez pasada la promoción, el descuento ya no es aplicable. El comercial, que mantiene una relación presencial con el cliente, debe hacerle entender esto y defender su postura.
• La promoción debe ser única y extenderse a todos los canales comerciales que tenga la compañía. Todos los canales deben conocer los términos de la promoción.
• Debe existir un repositorio de información donde se vuelquen los resultados de dicha promoción, independientemente del canal que haya vendido.