Cómo detectar oportunidades de negocio

Una acción comercial enfocada a targets específicos de cuentas debe venir siempre precedida de un análisis de segmentación de mercados, en las que se analicen diferentes variables (actividad comercial, ventas, ...).

Desde hace tiempo le vengo dando vueltas a cómo optimizar el esfuerzo sobre nuestras cuentas, obteniendo el mejor retorno posible en ventas. No 'atacar' de forma individual a nuestras cuentas sin ningún tipo de estrategia, sino detectando tendencias de compra por parte de cada uno de nuestros clientes.

Tenemos identificadas nuestras cuentas y agrupadas en distintas tipologías según su comportamiento de compra, lo que nos ayuda a trazas posibles comportamientos futuros en base a su histórico. De esta manera somos capaces de identificar posibles nichos de mercado en los que tenemos que realizar acciones específicas.

Esta semana he tenido reuniones con mis equipos, analizando con ellos un informe en el que vemos el comportamiento histórico de nuestros clientes, tratando con ello de detectar aquellos nichos donde existe una mayor rentabilidad, o incluso mejor aquellos donde hay un mayor potencial de venta.

Para ello, se me antojaba escaso incluir únicamente los datos de ventas por cada una de las tipologías de cuentas; me faltaban otros elementos clave en el estudio, tales como nuestra actividad comercial (llamadas, mails, visitas, …) sobre las cuentas, la participación en ventas de nuestro canal sobre el resto de canales en Infojobs, y el total de cuentas sobre cada tipología.

Algo así como:

	Actividad	Ventas	Participación Ventas Canal Comercial sobre resto Canales	Total Cuentas
Tipo Cuenta 1
Tipo Cuenta 2
Tipo Cuenta 'n'

El resultado ha sido sorprendente en varios sentidos. Tenemos grupos de cuentas poco numerosos sobre las que estamos haciendo un foco constante de actividad y obteniendo una buena parte de nuestros beneficios (enfocamos nuestros esfuerzos en pocas cuentas cuya capacidad de compra es 'limitada' en el tiempo). Por otra parte también tenemos tipologías de cuentas muy numerosas, donde la actividad que tenemos es muy escasa, pero descubrimos que otros canales de venta están obteniendo un retorno elevado (por tanto, debe existir potencial).

La idea es que cada comercial se baje este tipo de análisis a su realidad de mercado (zona específica más cuentas asignadas) y lo convierta en una herramienta en la que poder detectar comportamientos de compra de sus clientes, y teniendo en cuenta la actividad comercial que debe realizar sobre aquellos nichos de mercado donde exista una mayor rentabilidad o un mayor potencial.

Este tipo de herramientas deben constituir una parte esencial de cualquier estrategia que quiera definirse para optimizar nuestra actividad frente al retorno a conseguir.