En equipos comerciales distribuidos geográficamente (equipos virtuales), la comunicación, motivación, reporting y control, se convierten en aspectos relevantes para la gestión de este tipo de equipos virtuales.
Es evidente que hay diferencias significativas entre la gestión remota de un equipo de comerciales distribuidos en distintas zonas geográficas, y aquella necesaria para gestionar un equipo localizado en el mismo lugar. Aquí me centro en el primero de los casos, enumerando y describiendo las principales problemáticas con las que me encuentro habitualmente, y dejando para más adelante, un análisis más detallado de cada una de ellas.
Es evidente que hay diferencias significativas entre la gestión remota de un equipo de comerciales distribuidos en distintas zonas geográficas, y aquella necesaria para gestionar un equipo localizado en el mismo lugar. Aquí me centro en el primero de los casos, enumerando y describiendo las principales problemáticas con las que me encuentro habitualmente, y dejando para más adelante, un análisis más detallado de cada una de ellas.
La característica predominante de este tipo de equipos, es la lejanía física no sólo entre los propios comerciales, sino también entre los comerciales y su responsable.
Esta lejanía provoca y condiciona una serie de circunstancias que se dan en cualquier tipo de equipo, pero que en el caso que aquí nos ocupa, adquieren una especial relevancia:
- Comunicación.
Los comerciales en este tipo de equipos, pueden estar separados físicamente por cientos de kilómetros, lo que convierte a un aspecto tan necesario como la comunicación entre sus diferentes miembros, en algo nada sencillo de implementar. Dar vida a esa comunicación implica usar e integrar adecuadamente las distintas herramientas tecnológicas disponibles (correo electrónico, mensajería instantánea, teléfono, videoconferencia, …), con las imprescindibles reuniones presenciales.
El no desarrollar e implementar un sistema de comunicación fluida en el equipo, provoca ineficiencias en el necesario engranaje del equipo.
- Motivación.
Quizás éste es uno de los puntos críticos y al que debe prestarse especial atención, puesto que un comercial 'remoto' desmotivado, no proporcionará el rendimiento que se espera de él.
Probablemente más de un 80% de su tiempo lo pase solo (exceptuando su relación con clientes, claro), sin posibilidad de estar físicamente con el resto de su equipo ni con nadie de la organización hasta pasado mucho tiempo; por tanto, es necesario estar muy atento a si los comerciales están lo suficientemente motivados. Una persona desmotivada en el contexto en el que estoy hablando, es difícil de 'levantar'; pensemos que no tiene las mismas posibilidades de acercamiento que tienen otros comerciales que trabajan juntos y que en el día a día pueden darse apoyo mutuamente.
- Reporting.
¿Qué ventas realiza el comercial?, ¿cuál es su actividad?, ¿qué información obtiene de sus cuentas?, ... Muchas de estas preguntas, en un equipo que trabaja en la misma zona, se pueden responder en una rápida reunión presencial, fácil de agendar, pero es obvio que con un equipo virtual no es tan sencillo.
En este punto, un buen CRM se constituye en una poderosa y efectiva herramienta que permite conocer la actividad general de los comerciales.
El no tener un buen sistema de reporting establecido, puede llevar a una situación de desconocimiento y descontrol.
- Control.
Este es un asunto delicado, puesto que a priori es imposible conocer con exactitud lo que está haciendo el comercial en cada ocasión, por motivos obvios.
Es por ello que la CONFIANZA en los miembros del equipo es algo no sólo necesario, sino que creo algo absolutamente esencial. La confianza es el pilar fundamental para una correcta y efectiva gestión del equipo.
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