El comercial "autónomo" en equipos virtuales

Un comercial 'autónomo' debe saber desenvolverse en su organización, moviendo los recursos necesarios en cada momento, centrándose en su función de ventas, y minimizando las actividades no estrictamente comerciales; para ello, la empresa debe facilitarle su labor estableciéndole un marco de actuación.

… y no me refiero a ese comercial que trabaja bajo el régimen de autónomos, sino bajo el concepto de ‘autonomía’, entendiendo por tal la capacidad de pensamiento y acción sin tener dependencia 100% de terceros.

¿Pero cómo veo a día de hoy las características de un comercial ‘autónomo’?. Por supuesto que esto depende del tipo de empresa de que se trate, del perfil del comercial (+ junio, + senior), pero en este caso quiero centrarme en el comercial que trabaja en un equipo virtual, donde los comerciales están localizado en distintas zonas geográficas. Déjame que lo desarrolle un poco, tal y como valoro el concepto ‘ideal’:

• Es un comercial ‘movedor de recursos’. El fin último del comercial es el de vender, y hasta lograr el cierre debe ‘mover’ los recursos que sean necesarios en cada etapa del proceso de venta (preventa, posventa, …). Estos recursos que habitualmente están fuera del departamento comercial, son especialistas en su función y su labor debe ser la de dar soporte.
• No es un comercial ‘orquesta’, no hace de todo, se especializa en su función, que es la de generar oportunidades de venta y cerrarlas. El no tenerlo claro, puede suponer a la larga que el cliente posicione y valore incorrectamente a su comercial, al entender que es su único contacto en la empresa, y que ha de hacer de todo. Esto un error que a la larga pasará factura al comercial.
• No malgasta el tiempo en tareas que no conducen a la venta, minimizándolo en aquellas tareas necesarias (administrativas, …). Dichas tareas ‘improductivas’, deben encauzarse al recurso adecuado dentro de la organización, siempre que sea posible.

Y por supuesto esta ‘autonomía’ no debe confundirse con ‘independencia’ absoluta. El comercial forma parte de un equipo, de un departamento, de una organización, y no puede actuar nunca bajo su propio criterio, sin contar con nadie.

¿Y qué debe darse para que se pueda alcanzar este nivel de autonomía?:

• Debe transmitirse al comercial un marco de referencia, que le permita tener presente en cada momento las directrices necesarias para poder desempeñar su trabajo correctamente y sin depender 100% de terceros. Aquí hablamos de procedimientos, procesos, …
• Dispone de las herramientas necesarias que le permiten desenvolverse en cada situación, de forma fluida. Y obviamente recibe la formación necesaria para poder usar dichas herramientas.
• Conoce perfectamente las funciones de cada recurso en la organización, sabiendo de esta forma a quién debe acudir en cada momento en caso de necesitar soporte a su función.

Todo ello le permitirá al comercial moverse, gestionar y tomar decisiones de forma autónoma, dentro del marco establecido por la compañía.